Q６７：うまく価格交渉するコツを知りたいです
A ：コツを教えますので、活用してください。
中古住宅の値引きが大きな価格になることやどんな物件が交渉しやすいかは前項でご理解いただけたと 思います。では、実際どうすれば交渉をうまく進められるでしょうか？ そのコツをいくつかお教えしたいと思います。
①パートナーの不動産営業マンにその物件の情報を詳しく探ってもらう
「販売時期はいつからなのか？」「相場より高いか？安いか？」「ど れぐらい物件を見に来ている人が いるのか、人気度合い」「売主の販売動機、ローン残債などの事情」などなど。
まずは情報が命です。その事情によって戦略が変わりますので重要です。
②値引き交渉するタイミングは「住宅ローンの事前審査(仮審査)」 に通った後がおすすめ
売主は、本当は値引きしたくありません。それでも決断するのは 「今、値引きに応じれば、この人は 確実に物件を購入してくれる」と確信したタイミングのみです。
買主がまだ住宅ローンの審査前や審査中など、「物件購入ができるかどうか不明」な場合には、本気度合いが 売主に伝わらないでしょう。値引きを希望する際には、住宅ローンの事前審査に通っていて、十分な資金を 用意できる見込みが立ってから交渉をはじめるのがおすすめです。
③買主側にも誠実な姿勢が求められるので、売主の立場も考えながら交渉を進める
売主さんも間に入る仲介業者も人間です。感情が入り込みますので、「値引きして当たり前」という意識 ではなく、売主の立場に立っても考えて、現実的な相場や理由などを示した上で、「この金額であれば気に 入っているこの物件をぜひ購入したい！」という意思を売主側に伝えることが大切です。 買主側が提示した金額がそのまま通るというわけではありませんが、売主と買主の双方が歩み寄れる価格を 探すことで、取引が成立しやすくなります。
値引きはあくまで交渉事。こちらの意見ばかり通そうとしないで、相手の立場になって考えれば、納得して くれる金額が出るでしょう。
